本当の課題解決営業

どんな本？

これまでの「営業の正解」が、変わり始めている。 AIによって、顧客は営業に会わなくても情報を集め、比較し、ある程度の答えまで得られるようになった。 そんな時代に、「お客様の課題を見つけて、良い提案をする」だけでは、もう選ばれない。 営業に求められる水準は、確実に上がっている。いま求められているのは、顧客の売上やコストといった課題を解決するだけではない。 社内で合意をつくり、購買を決定するところまで、顧客の意思決定を前に進めることだ。 そこで本書は、ソリューション営業を再定義する。「お客様と共に課題解決を前進させ続ける営業」を「本当の課題解決営業」と位置づけ、その前に立ちはだかる「論理の壁」「感情の壁」「政治の壁」を乗り越える方法を解説。 さらに、壁を乗り越えるための「課題発見レンズ」「専門性」「関係構築エンジン」「プロジェクトデザイン」という4つの道具を体系化する。 4万人以上の営業パーソンを支援してきた著者が、豊富な調査データと現場の実践知をもとに、AI時代に選ばれる「本当の課題解決営業」を明らかにする。